In Inspirasi,Peluang Usaha,Saran Ahli,Tips & Trick,Tips Bisnis

Meningkatkan Penjualan dengan Jurus SPIN Selling

Teguh5

Teguh Wibawanto
Direktur Kerjasama eksternal TDA

Jarang sekali ditemui ketika seseorang lulus dari sekolah atau perguruan tinggi ketika ditanya cita-citanya menjadi apa, secara spontan menjawab “menjadi seorang salesman”

Profesi seorang sales seolah menjadi “blacklist” karena kenyataan dilapangan banyak sales yang menjual produknya dengan sistem “door to door”, sehingga seolah menjadi sebuah paradigma jika menjadi seorang sales harus melakukan hal tersebut.

Bahkan cukup banyak juga pengusaha pemula yang memilih untuk menjual secara “full online” karena menghindari cara berjualan yang “tradisional” untuk menghindari pekerjaan yang dianggap “memalukan” tersebut.

Saat merekrut sales pun seolah ada persepsi sales yang berbakat adalah yang banyak bicara, sehingga calon pelanggan pun bisa “diperdaya” dengan mudah.

Ada sebuah metoda menjual yang praktis, tanpa harus banyak bicara kepada pelanggan. Metoda tersebut dikenal dengan istilah SPIN selling. SPIN sendiri kepanjangan dari Situation, Problem, Implication dan Need payoff.

Metoda ini lebih banyak menggunakan pendekatan bertanya kepada pelanggan, pertanyaan tersebut meliputi :

1. Pertanyaan tentang Situasi
Pertanyaan ini bertujuan untuk mengklarifasi apakah lawan bicara kita merupakan target market. Sebagai contoh pertanyaan tentang tempat tinggal, jumlah anak, hobby, pekerjaan, pengambil keputusan, dll. Bisa jadi 80% keberhasilan penjualan dimulai dari hasil investigasi ini.

2. Pertanyaan tentang Masalah yang dihadapi
Setelah yakin bahwa lawan bicara kita merupakan target market, maka baru kita berikan pertanyaan untuk menggali masalah yang timbul. Semakin banyak masalah semakin besar peluang untuk menggali informasi lebih lanjut.

3. Pertanyaan tentang Akibat dari masalah tersebut
Setelah ketemu masalahnya, pertanyaan lebih tajam adalah akibat dari masalah tersebut apabila tidak segera diatasi. Seperti hukum membeli pada umumnya yaitu orang akan membeli ketika masalah yang timbul jauh lebih dari besar dari uang yang harus dibayar. Ingat ketika seorang dokter memberikan resep bagi kesembuhan, jarang sekali pasien yang menawar harganya.

4. Pertanyaan Kebutuhan sebagai sebuah solusi.
Yang terakhir adalah kebutuhan terhadap tidak masalah tersebut, sehingga akibat yang ditakutkan tidak terjadi. Dengan cara sepereti ini, seorang sales lebih banyak bertanya kepada calon pembeli atau pelanggan, bukan lebih banyak bicara yang belum tentu dibutuhkan.

Jadi pada akhirnya seorang sales bertugas sebagai mitra pelanggan yang bermanfaat memberikan solusi terhadap masalah yang dihadapi, bukan menjadi monster yang terus gigih menawarkan produk dan tahan terdahap banyak penolakan.

Jika banyak orang mengerti profesi yang mulia ini, bisa jadi profesi menjadi seorang salesman menjadi pilihan utama.

Teguh Wibawanto
Direktur Kerjasama Eksternal TDA
www.hydro.co.id